Acquisitie als een kip zonder kop

In de acquisitie wordt er veelal aangenomen, dat je met zoveel mogelijk telefoontjes of bezoeken de grootste kans op nieuwe omzet hebt. Mocht je toiletpapier à 25 cent per 4 stevige rollen verkopen, dan kun je inderdaad niet genoeg rennen, om je omzet te vergroten.

Maar ja, de meeste producten die we verkopen zijn geschikt voor een selecte groep, al vinden we zelf dat nagenoeg iedereen baat heeft bij onze dienst of product. Er zijn behoorlijk veel factoren die ons product minder interessant maken. Zoals de tijd van het jaar, de prijs, de toestand van de economie, de regio, of de concurrentie.

De meeste bedrijven zijn er bij gebaat dat de acquisitie meetbaar wordt. Ze kunnen daardoor prognoses maken en deze najagen. Wanneer er zand in de motor komt en de omzet achterblijft, zullen de meeste bedrijven aansturen op een verhoogde activiteit ofwel inzet. En juist die beweging maakt meer kapot dan je lief is!

Voorkom over-verkopen

Crm programma’s kunnen vooraf al selecteren op grote aantallen criteria en op deze wijze deels voorkomen dat onze richting qua acquisitie verkeerd is. Mede hierdoor zijn organisaties tegenwoordig ook meer cijfer-gestuurd. Desondanks zijn we in de acquisitie nog steeds afhankelijk van de kwaliteit van de mensen die in het veld staan of aan de lijn zitten.

En de kwaliteit van deze mensen gaat er niet op vooruit, als ze in plaats van 10 keer nee ongeveer 40 keer nee per dag horen.

In de praktijk heb ik, juist bij teruglopende omzet, door goed overleg snel verbetering in de resultaten gezien. Communiceer met elkaar: waarom loopt de omzet terug? Wat ervaar jij, hoe kunnen we het anders aanpakken, is onze richting wel goed?

Ik pleit dus (misschien jammer genoeg voor sommigen) niet voor minder inzet, maar voor meer inzicht. Je bent op onderstaande wijze misschien nog meer tijd kwijt.

Hoe bepaal ik mijn richting en waar let ik op

Een aantal vragen kunnen je helpen bij de richting:

  1. Wat valt je de laatste weken op qua reactie van klanten? Hebben deze reacties met jou te maken of hebben je collega’s dezelfde reacties.
  2. Vraag je af waarom dit zo is en bedenk een nieuwe aanpak.
  3. Probeer door overleg met elkaar en onderzoek op het internet vast te stellen, welke groep bedrijven nu juist interesse zou kunnen hebben in je product of dienst.
  4. Kan een andere invalshoek qua gesprek, aanbod of prijs je verder brengen?
  5. Check natuurlijk te allen tijde de aantekeningen van jezelf en je collega’s. Kom goed voorbereid in gesprek.

Wanneer je op deze wijze omgaat met een gebrek aan omzet, zul je niet opdringerig overkomen en zul je je onderscheiden van je concurrenten, omdat jij beter beslagen ten ijs komt en meer aanbod op maat hebt.

Deze werkwijze heeft bij mij, en in mijn omgeving vaak bevrijdend gewerkt. Bovenal zullen onze potentiële klanten minder acquisitie moe worden en daar zijn we allemaal bij gebaat.

Doe er je voordeel mee.

 Foto via Flickr.

Klaas Jan Woudman

Klaas Jan Woudman heeft een salesachtergrond en richt zich tegenwoordig als adviseur vooral op marktonderzoek en business intelligence .Klaas Jan is aanspreekpunt voor alle partijen die samen willen werken met Acquisitie.org.