Verkopen begint bij nee?

Verkopen begint bij nee. Een zin die vaak over de lippen van ervaren verkopers rolt. Hoe logisch de spreuk ook klinkt, het gemak waarmee verkopers zich laten terugvallen op dit verkoperscliché kan ook nadelen hebben. Een analyse van deze gevleugelde uitspraak kan geen kwaad.

Uitleg gezegde

De redenering van de leus is simpel: als een prospect gelijk “ja!” zegt, kan je eigenlijk niet spreken van verkopen. Uiteraard kan je verhaal wel goed zijn, maar een beetje salestijger zet zijn feestmuts niet op voor een inkoppertje. De ‘nee’ daarentegen, impliciet of expliciet, is onze boksring. “Nee” kan een boel betekenen: “niet nu”, “misschien”, “ik snap iets niet” of “ik mag dat niet beslissen”, om er een paar te noemen.

Aan de verkoper de schone taak om daar doorheen te prikken: het spel kan beginnen.

De praktijk

Je kent ze vast de verkopers, die hun propositie in volle kracht op je loslaten en bij het horen van heel hard NEE erg verbaasd reageren. Je duwt een vrouw op de dansvloer en gaat er luidruchtig bij staan klappen en schreeuwen en bent o zo verbaasd dat ze snel de dansvloer verlaat. Wellicht had je haar beter eerst eens ten dans kunnen vragen.

Andere kijk op gezegde

Maar wat als we nou een stapje teruggaan, voordat er een “nee” komt. Als jij, met al je ervaring, weet wat die ‘nee’ allemaal kan betekenen, waarom haal je dan op voorhand die twijfels niet weg? Een nee is simpelweg een reactie op de twijfel, die jij teweeg brengt bij een mogelijke klant. Jouw woorden en gedragingen leiden de klant naar zijn beslissing.

Als je uitgaat van een ‘nee’ omdat dan pas het verkopen begint, heb je a) een negatieve mindset, en b) laat je de daarom de klant eigenlijk geen andere keuze dan ‘nee’ zeggen. Dit is de reden dat topverkopers zich niet bezighouden met wat te doen bij ‘nee’. Doe je huiswerk goed en perfectioneer je uitstraling.

Dan begint verkopen niet bij ‘nee’, maar bij het schudden van de hand van de klant.

Weerlegging

Makkelijker gezegd dan gedaan. Wat als jij uitgebreid je huiswerk hebt gedaan, vol vertrouwen in een afspraak stapt, en wel die ‘nee’ om de oren krijgt? Toch geen topverkoper? De visie in de voorgaande alinea is essentieel om je bewust te worden van jezelf, jouw product en de klant zijn reactie op je houding, niet alleen je woorden. De praktijk kan echter weerbarstig zijn.

Door elke gestrande poging te wijten aan je houding of gebrekkig voorwerk is juist demotiverend, en ook niet altijd reëel. De gevreesde ‘nee’ is soms gewoon onvermijdelijk.

Wat te doen bij ‘nee’?

Krijg je toch die weigering, beweeg dan flexibel mee. Achterhaal de twijfels en behoeftes van de klant, blijf niet drammen en vraag altijd wanneer het wél zinvol is om een afspraak te maken. Het uitgangspunt hierbij is dat je de prospect altijd met een beter gevoel over jouw product of dienst achterlaat dan dat hij voor het gesprek begon. Zélfs in het geval dat de nee een echte harde nee is.

Een lange termijnvisie kan nooit kwaad. De toekomstige klant van morgen begint nog altijd met een eerste gesprek.

Conclusie

Verkopen begint wat dat betreft dus soms ook bij nee. Wanneer je een goed aanbod hebt en de juiste vragen stelt is de nee vaak te voorkomen en zijn je kansen groter. Scherp jezelf in een gedegen voorbereiding ( je aanbod). Ga bij bezwaren na wat je had kunnen doen om ze te voorkomen, en gebruik dit om je aanpak voor volgende keer te verbeteren.

SUCCES!

Website: Scherp Management

Bernardo Zijlstra

Als eigenaar van SCHERP Management ondersteunt Bernardo Zijlstra bedrijven in de zakelijke dienstverlening bij het genereren van nieuwe klanten. Hij is echt dé specialist op het gebied van acquisitie op management en directieniveau. Met zijn kennis en ervaring op Acquisitie & Sales Management is hij úw verlengstuk in Sales. Bernardo begeleid bedrijven in het hele proces van Contact naar Contract!

Een gedachte over “Verkopen begint bij nee?

  • 7 november, 2016 om 13:26
    Permalink

    We moeten er wel van uitgaan dat niet alle verkoopgesprekken succesvol worden afgerond. De klant kan reëel zijn in zijn nee. Een nee is gewoon soms niet te vermijden. Verkopen valt ook niet te leren, het moet in je zitten. Je moet ook kunnen accepteren dat een potentiële klant nee zegt. Dat bepaalt het onderscheid tussen de goede en slechte verkopers. Als ik iemand aan de telefoon niet kan overtuigen en het wordt een nee, maakt mij dat geen zak uit. Van de 10 die ik bel doen er toch genoeg wel mee. Wat maakt die keren nee dan uit?

Reacties zijn gesloten.