Acquisitie en Targets

Maandtargets kwartaaltargets of jaartargets, wie heeft er niet mee te maken gehad. Binnen de verkoop kun je tegenwoordig minder dikke boterhammen verdienen, dan zo’n 5 jaar geleden.

Het kan natuurlijk dat ik steeds minder succesverhalen hoor (vertel ze vooral hier in de reacties, we hebben er behoefte aan!), maar de extra beloningen in de vorm van bonussen en incentives worden schraler. Gebrek aan omzet of veelal onrealistische verwachtingen, zorgen voor nieuwe callcenters in heel Nederland.

Waar je een aantal jaar geleden veelal begon met een laag basissalaris en haalbare leuke bonussen en incentives, is de banenmarkt voor verkopers door voorgenoemde zaken en ook door henzelf, jammer genoeg veranderd. Verkopers met een aantal jaren ervaring, kiezen steeds minder voor de uitdaging van een lager basisloon en haalbare targets. Ze hebben inmiddels een hypotheek, een kleine en geen behoefte meer aan de dagelijkse targetstress.

Middelmatigheid

Veel werkgevers zijn bang voor al teveel grote bonussen, die men moet uitkeren en vinden het fijn om een zogenaamde verkoper met ervaring en een bewezen trackrecord te vinden. Op deze wijze koopt men gegarandeerde omzet in. De effecten van deze denkwijze zijn ontluistrend… Loop eens een gemiddeld klant contact center binnen en vervolgens een vloer met b2b verkopers. Je bemerkt geen verschil. Waar het eerder de moeite loonde je elke dag te willen verbeteren en je aan je collega’s te spiegelen, is het tegenwoordig, vooral middelmatgheid wat de klok slaat.

Verkopers worden gelokt met een prima basissalaris en goede secundaire arbeidsvoorwaarden, alsof het een nieuwe baan bij de overheid betreft. Maar wat maakt acquisitie zo leuk, fantastisch winstgevend en omzetverhogend? Het is MEETBAAR. Kortom; je hebt als bedrijf een x bedrag nodig om je kosten te dekken… en werkelijk alles wat je meer verdiend is winst en kun je als worst voor de neus van je fanatieke verkopers hangen. En geloof me een wolf die honger heeft, jaagt beter.

Wellicht komt dit verhaal over als een oproep om oude tijden te doen herleven, maar dat bedoel ik geenszins . Ik zie een verlammend sentiment in organisaties, die niet durven snijden in de managementstructuur en gemakshalve de verkoop aan banden leggen. Ook al kun je in deze tijden als bedrijf minder hard groeien, (en moet je zelfs inkrimpen) dat wil nog niet zeggen, dat je je ondernemerspet aan de kapstok kunt laten hangen.

Leidinggevende met verkoopskills

Kom ik weer bij de targets. Die hoeven dus niet met hogere wiskunde tot stand te komen. Reken uit wat je bedrijf nodig heeft en zoek verkopers, die echt geld willen verdienen. Het liefst zoveel mogelijk. Zorg voor optimale verkooptraining of een leidinggevende met uitmuntende verkoopskills. Hoe ik dat voor me zie? Heel simpel; wanneer iemand voor jouw neus de telefoon oppakt en je live laat zien hoe het moet, verdwijnen excuses en gezeur over niet haalbare targets, secundaire arbeidsvoorwaarden en dergelijke, als sneeuw voor de zon. De salestijger ziet de zon weer in het water schijnen en zal in zijn of haar kracht gaan staan.

Is het in deze tijden niet onfatsoenlijk om voor hogere bonussen te pleiten dan? Ik zou zeggen: wie risico neemt en genoegen neemt met een laag basissalaris, kan niet genoeg voor zijn of haar prestaties beloond worden.

Acquisitie is een vak dat zich het best laat beoefenen wanneer je honger hebt.

Foto via Flickr

Klaas Jan Woudman

Klaas Jan Woudman heeft een salesachtergrond en richt zich tegenwoordig als adviseur vooral op marktonderzoek en business intelligence .Klaas Jan is aanspreekpunt voor alle partijen die samen willen werken met Acquisitie.org.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *