Gladde acquisitiepraatjes vullen geen gaatjes

Jaren geleden werkte ik voor een bedrijf dat “gespecialiseerd” was in verkoop- en acquisitietrainingen. Het werkmotto was supersimpel: elke dag 8 afspraken maken voor de buitendienstmedewerker waaraan je was gekoppeld. Waarbij ik me vanaf het begin af aan al meteen afvroeg: “Maar als ik er toch elke dag 4 of 5 maak, dan zit die verkoper elke dag ramvol met zijn agenda, waarom dan 8? Ervan uitgaande dat hij ook nog wat administratie moest doen en daarnaast ook trainingen gaf (dubbelfunctie van “mijn” buitendienstmedewerker). Kortom: een totaal niet realistisch doel.

Dat dit inderdaad totaal niet realistisch was, ontdekte ik toen ik erachter kwam welke methodieken er gehanteerd werden binnen dit bedrijf. IJs- en ijskoud bellen, zonder enige voorbereiding en dat de hele dag lang. Moest gemakkelijk kunnen dus, die 8 afspraken op een dag.

De schouders eronder

En naast het feit dat het mentaal bijna onmogelijk is om dag in, dag uit 6 tot 7 uur per dag te bellen, werd er ook door niemand ook maar ooit 8 afspraken op een dag gemaakt. Als je er al 6 maakte was je de allergrootste bel-kanjer die er ooit in dienst was geweest. Dus 8 als doelstelling zorgde op voorhand al voor demotivatie. Maar we “moesten gewoon even lekker de schouders eronder zetten”, dan kwam het allemaal goed. En nog wat meer van die motiverende prietpraat. Echter serieus kijken wat er nu echt beter kon, was er hier niet bij.

Uiteraard was de leidinggevende niet tevreden met het aantal afspraken dat gemaakt werd. Sterker nog: door de extreem hoge werkdruk en de gehanteerde methode, daalde het aantal dagelijkse afspraken per medewerker tot om en nabij het nulpunt. Er moest iets gebeuren. De zwaar gefrustreerde leidinggevende kwam met ons meebellen: hij zou het wel even voordoen. We trainden immers niet voor niets andere bedrijven in telefonische acquisitie. Wij waren maar een stelletje sullige medewerkers die de fijne kneepjes van het acquisitievak niet begrepen.

De “Voicemail methode”

De leidinggevende ging aan de slag met de briljante “voicemail methode”. Dit kwam erop neer dat er allerlei mensen werden gebeld, waarbij er bij geen gehoor een voicemail bericht werd ingesproken als: “U spreekt met … van …. En wij zijn gespecialiseerd in commerciële trainingen. Volgende week ….. (datum) is onze aardige collega X bij u in de buurt en hij komt om 10:00 uur met u praten over het verhogen van uw omzet, hij komt dus geld brengen”. En dat zo’n 23 keer op een ochtend. Een fantastische methode moet ik zeggen.

Aan het eind van de ochtend werden wij als acquisitieteam weer even mooi in de hoek gezet: “Jullie maken met 5 man 4 afspraken op een hele dag. Ik maak in mijn eentje 23 afspraken in één ochtend. Succes allemaal, ik eis minstens 4 afspraken van iedereen deze middag en bel vanmiddag hoe het is gegaan. Een heerlijk vooruitzicht.

Vriendelijk geweigerd

Die middag hadden we echter bijna geen tijd om uitgaand te bellen, we waren immers een groot deel van de middag bezig met het te woord staan van mensen die inmiddels hun voicemail hadden beluisterd en dachten: “Wat heb ik nu weer aan mijn fiets hangen, daar heb ik totaal geen zin in”. En voor die middag werden dan ook al 18 van de 23 gesprekken afgezegd. Toen we dit aan de leidinggevende voorlegden, was de reactie: “Dan blijven er nog 5 over, dat zijn er nog altijd meer dan jullie 4”. Deze overgebleven 5 werden de dagen daarna eveneens vriendelijk afgebeld of we werden bij het bezoek ter plaatse vriendelijk geweigerd en duidelijk gezegd dat we onze acquisitiemethodes eens moesten aanpassen.

Het was helaas tegen dovemansoren gericht. Het was dan ook niet vreemd dat het personeelsverloop extreem hoog was. Ik ben eens gaan tellen en in 1 jaar en 4 maanden kwam ik welgeteld op 43 (!!!) nieuwe medewerkers op 15 m/v personeel. Ja, je leest het goed! En de leidinggevende (tevens directeur)? Die ging vrolijk door met zijn praktijken. Het zal dan ook geen verrassing zijn om te horen dat het desbetreffende bedrijf inmiddels failliet is.

Misschien moet ik het anders gaan doen?

Dit is een door mij niet verzonnen verhaal, waarbij ik nog tientallen andere voorbeelden kan geven van hoe het er aan toe ging bij dit bedrijf. Ik zal ze je besparen. Bottom line is: hoe kan het toch zo zijn, dat deze leidinggevende zijn werkwijze niet aanpaste? Dat er geen belletjes gingen rinkelen als: “Volgens mij is dit niet echt de juiste methode, misschien moet ik het eens anders gaan doen, anders verdien ik zelf ook geen geld met mijn bedrijf”.

Ik heb hier veelvuldig met anderen over gesproken en kwam erachter dat er nog veel meer bedrijven zijn waar het zo gaat. Zelfs vandaag de dag nog. Dus agressieve manieren van bellen, pushen, medewerkers onder druk zetten, asociaal hoge (en onhaalbare) targets en hierdoor een extreem hoog personeelsverloop.

Mogelijkheden

Bereid je acquisitiegesprekken goed voor, kies een specifieke doelgroep en warm de gesprekken op, al dan niet met behulp van social media. De mogelijkheden hiervoor zijn vandaag de dag ontelbaar groot, waarbij creativiteit, flexibiliteit en doorzettingsvermogen sleutelwoorden blijven.

Ik heb in de loop der jaren, onder andere door de ervaringen zoals hierboven beschreven, ook geleerd hoe het niet moest. Dit motiveerde mij extra om uit te zoeken wat nu juist wel werkt. Ik heb er dus veel van geleerd. Had mijn leidinggevende ook maar die instelling. Maar dat is zijn verlies en mijn winst.

Kijk dus altijd kritisch naar je eigen werkwijze en vraag je af of deze bedraagt aan je doelstellingen. Zo niet, pas je werkwijze aan totdat het de gewenste resultaten geeft.

Ik wens je veel succesvolle acquisitiegesprekken.

Kijk ook eens op www.tipsvoormeeromzet.nl

Dennis J. Jansen

Dennis J. Jansen is eigenaar van Develop Training & Coaching. Hij helpt ondernemers om gemakkelijker klanten te werven, met de combinatie van mindset en vaardigheden als belangrijkste elementen. Motto: Wie stopt met beter worden, houdt op goed te zijn.

Eén gedachte over “Gladde acquisitiepraatjes vullen geen gaatjes

  • 10 juli, 2013 om 10:18
    Permalink

    En naast het feit dat het mentaal bijna onmogelijk is om dag in, dag uit 6 tot 7 uur per dag te bellen, werd er ook door niemand ook maar ooit 8 afspraken op een dag gemaakt. Als je er al 6 maakte was je de allergrootste bel-kanjer die er ooit in dienst was geweest. Dus 8 als doelstelling zorgde op voorhand al voor demotivatie. Maar we “moesten gewoon even lekker de schouders eronder zetten”, dan kwam het allemaal goed. En nog wat meer van die motiverende prietpraat. Echter serieus kijken wat er nu echt beter kon, was er hier niet bij.

    Beantwoorden

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *