Acquisitie en de Titanic

Honderd jaar geleden raakte het schip, waarvan iedereen dacht dat het onzinkbaar was, een ijsberg en zonk in minder dan 3 uur naar de zeebodem. 1522 mensen kwamen om en daarmee is het een van de grootste zeerampen in de geschiedenis. Twee belangrijke zaken hebben bijgedragen aan de ramp met de Titanic en het hoge aantal slachtoffers.

Aannames en de 10% regel

1. De 10 % regel

Als je aardrijkskunde hebt gehad op school of wel eens naar Discovery kijkt, dan weet je dat negentig procent van de massa van een ijsberg zich onder het wateroppervlak begeeft en dus niet zichtbaar is. Dit gegeven bezegelde honderd jaar gelden het lot van de Titanic. Toen de bemanning de bovenste tien procent in zicht kreeg, was het al te laat om uit te wijken. De negentig procent die onderwater lag, had een gat in de romp geslagen, waardoor het zeewater naar binnen stroomde.

Leuk, maar wat heeft dat met acquisitie te maken?

1. Niet alle informatie is zichtbaar. Je zult dus diep moeten duiken om het naar boven te halen

2. Niet alle informatie is hetzelfde. De bulk aan waardevolle info ligt vaak onderwater.

Als ik het heb over de 10% regel, dan gaat het over de informatie die prospects vrijwillig vertellen en de gangbare feitjes, die wij als verkopers met simpele vragen naar boven halen. Die andere 90% is informatie, waar je prospect niet meteen aan denkt of bang is om te delen, omdat hij zich dan bloot moet geven. Deze info krijg je er pas uit, als je de juiste (doortastende) vragen stelt.

Om bij die 90% te komen, zul je aan het werk moeten. Plannen, voorbereiden, nadenken, luisteren en analyseren. Dat is ook de reden dat deze informatie vaak onder water blijft. Maar juist in die 90% liggen de sleutels naar de deal of order. En als je die informatie niet zichtbaar maakt, kan het zelfs de beste offerte tot zinken brengen.

Om je op weg te helpen, heb ik hier een aantal punten voor je, die vaak onder water blijven en daarmee dus ook onzichtbaar.

– De betekenis en gevolgen van de feiten vanuit het oogpunt van de prospect

– De inzichten en prioriteiten van de belangrijkste belanghebbenden (aandeelhouders, eigenaren, etc)

– De informele zaken die invloed hebben op de beslissing om bij jou te kopen

– De houding van de prospect t.o.v. van jou en de concurrentie

– De beweegredenen die bepalen hoe, of en wanneer de prospect de volgende stap zet

– Voorkeur van het management t.o.v. van persoonlijke voorkeur van de prospect

– De beslissing om te kopen in verhouding tot de grotere bedrijfsdoelen en plannen

2. Aannames

Aannames zijn dodelijk en in het voorbeeld van de Titanic is dat zelfs letterlijk het geval. De aanname dat het schip onzinkbaar was, leidde tot overmoed. Zo waren er bijvoorbeeld maar voor een derde van de passagiers, reddingssloepen aan boord.

Iedereen doet de hele dag door aannames op basis van ervaring en context en dat moet ook, want anders zou je hoofd ontploffen. Maar bij acquisitie en sales zul je dit mechanisme uit moeten zetten, anders gaat het je geld kosten.

Wat gebeurt er als je aannames doet?

– We luisteren selectief en missen daardoor belangrijke info, waarmee we de deal kunnen sluiten

– We stellen bevooroordeelde vragen die ons geen nieuwe info opleveren

– We accepteren geen info die niet strookt met onze aannames

– We spenderen onze kostbare tijd aan de verkeerde prospects

Welke aannames doe jij? Wat kosten ze jou aan tijd energie en geld? Probeer niet te “weten”, maar blijf nieuwsgierig, want voor je het weet raak je een ijsberg en ligt je offerte ergens op de zeebodem.

Foto via Flickr

Eén gedachte over “Acquisitie en de Titanic

  • 12 november, 2012 om 12:58
    Permalink

    Ik doe vaak de aanname dat ze niet zitten te wachten op mij en die klopt meestal wel ;)

    Beantwoorden

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *