Slinkse inkooptrucjes

Waar verkocht wordt, wordt ook ingekocht. Gelouterde verkopers kennen ze waarschijnlijk allemaal wel en waarschijnlijk zijn ze er ook allemaal wel eens ingetrapt; de inkooptrucjes om de beste deal te krijgen. Hieronder een overzicht van een aantal inkooptrucs om jou als verkoper tijdens je acquisitie op het verkeerde pad te zetten en je onderhandelingspositie te verminderen.

“Eerst even iets anders”

Een gelouterde inkoper zal er alles aan doen om te voorkomen dat jij de informatie krijgt, waarmee je hem of haar echt pijn kan doen. De inkoper weet dat hiermee zijn inkooppositie sterk minder wordt, dus al aan het begin van het gesprek zal hij of zij proberen om af te wijken, van de zorgvuldig samengestelde agenda. Je bent hiermee namelijk niet alleen de draad van jouw verhaal kwijt, je bent ook de leiding in het gesprek kwijt en nog veel erger, je verliest aanzienlijk aanzien als gesprekspartner, waarmee vrijwel alle poten onder jouw stoel in één keer weggezaagd worden.

Probeer dus te allen tijde te voorkomen dat dit gebeurt. Parkeer bijvoorbeeld de vraag en kom er eventueel later op terug.

Je concurrent is de beste!

De resultaten bij je concurrent zijn in één woord ge-wel-dig! Ook hun service, voorwaarden en prijs zijn velen malen beter dan wat jij te bieden hebt. De inkoper klinkt zeer overtuigend, zelfs je weet dat de inkoper niet helemaal de waarheid spreekt.

De inkoper blijft echter met je in gesprek, dus dit betekent dat er toch een behoefte is. Negeer het ophemelen van je concurrent, of nog beter, gebruik deze informatie.“Dus als ik het goed begrijp, vind u de service erg belangrijk? Nou dat is mooi, want…”

Is de inkoper nou gek, of ben ik het?

Je hebt een goede inventarisatie proberen te doen, voor zover mogelijk bij deze inkoper en vervolgens heb je de prijs goed ingepakt. Vervolgens zal iedereen die één les in inkopen heeft gedaan reageren met “veel te duur” of iets vergelijkbaars. Een gelouterde inkoper zal vervolgens een tegenvoorstel doen, dat werkelijk nergens op slaat. Je vraagt jezelf af of de inkoper gek geworden is om dit te vragen en tegelijkertijd twijfel je aan jezelf. De situatie lijkt uitzichtloos, want het gat is veel te groot en zijn/ haar eisen liggen ver van jouw walk-away prijs.

Vergeet op dit moment niet dat een tegenvoorstel betekent dat de klant interesse heeft in jouw product. Trap niet in de valkuil door te gaan discussiëren over de prijs, maar focus je op de voordelen van jouw product en hetgeen het de inkoper kan opleveren.

En dan nog dit…

Het is gelukt om de order te sluiten. Het heeft veel moeite gekost, waardoor je erg euforisch bent. De beste inkopers weten dit en proberen hier een slaatje uit te slaan. Nadat je de afspraken bevestigt ,komt de inkoper met een extra voorwaarde. Hij of zij wil bijvoorbeeld binnen een week geleverd krijgen, iets wat jouw bedrijf extra geld kost. Het zweet wat je net afgeveegd hebt, begint zich weer tentoon te spreiden, zal het dan toch mislopen…

Dit zijn slechts een aantal slinkse inkooptrucjes. Ik ben benieuwd naar andere trucs en hoe ze te voorkomen en/ of ermee om te gaan.

Kijk ook eens op mijn websites: hoekanjebeparen.nl en nieuwsdossier.nl

Foto via Flickr

Dennis Pettinga

Sales en Online lopen als een rode draad door zijn leven. Hij is eigenaar van diverse websites, zoals hoekanjebesparen.nl en nieuwsdossier.nl en werkzaam bij het grootste multimediabedrijf van Noord-Nederland.